“6” pronto per il piano marketing 2023

Mi porto avanti, non aspetto il 31.12 per farvi un elenco di buoni propositi, non sempre rispettati, per le attività dell’anno che sta arrivando. Decidiamo oggi cosa fare nel 2023. Fattori esterni legati alla coda lunga della pandemia, alla guerra, all’inflazione, all’aumento delle materie prime e dei costi energetici, ci consigliano di pianificare bene, e per tempo le attività di marketing alberghiero per i nostri hotel. Quindi cosa fai? Fai esattamente le stesse cose che hai fatto nel 2022? Fai qualcosa di nuovo? Qualcosa di diverso? E, soprattutto, quanto investi? Hai un budget di marketing e devi trarne il massimo. Se non lo hai mai fatto, il 2023 (ma devi farlo adesso) è l’anno giusto per iniziare. Per quanto ovvio possa sembrare, la definizione di un budget non è per se stessa la soluzione. In questo post, ti mostrerò quelli che secondo me sono 6 passi da inserire nel tuo prossimo piano di marketing alberghiero. Passi sempre validi a prescindere dai fattori esterni, condizionamenti della domanda e attività dei competitors: altro dettaglio importante, possono essere attuati in un periodo di tempo relativamente breve. Di cosa parliamo:


Ricognizione

Prima di tutto, cosa significa ricognizione? Ricognizione significa raccogliere tutte le informazioni utili per anticipare le esigenze dei clienti acquisiti e potenziali, prima dei tuoi concorrenti e prima dei canali di distribuzione. Definiscilo un approccio proattivo. Prima di questi tempi strani, potevi permetterti di assecondare la domanda e aspettare che venissero a bussare alle porte del tuo hotel, oggi è fondamentale intercettare la domanda proattivamente. Ricordati che la vendita della tua struttura inizia ben prima della visita al tuo sito o alla tua scheda su un altro canale. Abbiamo avuto un 2022 positivo, supportato dalla voglia di vacanza vera dopo 2 anni “particolari”. La domanda del 2023 sarà probabilmente , rispetto all’anno precedente, più bassa o diversamente distribuita su altre destinazioni dal rapporto qualità/prezzo migliori della nostra. Ma la concorrenza sarà SEMPRE molto alta. Allora come puoi fare? Ci sono modi diversi, ma la parola d’ordine secondo me è:  pensare in termini di persone, non solo in termini di prodotti. Tradotto:  Perché le persone viaggiano? Qualche giorno fa ho visto un video di Alessandro sul targeting delle persone prossime al compleanno. Come mai? Il compleanno delle persone è un buon motivo per viaggiare. E non è perché queste persone stanno necessariamente pensando di viaggiare per festeggiare l’evento. Considera l’idea del viaggio come opzione a cui queste persone non avrebbero pensato prima. Da parte tua credere che il tuo hotel, i tuoi pacchetti, possano essere la soluzione ideale per la loro festa di compleanno ti propone una nuova opportunità, che prima non avevi considerato tale. Questo è ciò che  genera domanda . Ma hai altri modi. Ad esempio, molto simili ai compleanni sono gli anniversari, pensa gli anniversari di matrimonio. Puoi continuare da solo la lista delle altre opportunità. Questo è ciò che significa pensare in termini di persone:  il tuo hotel e  i tuoi servizi come soluzione o vantaggio per i tuoi potenziali clienti. Quindi, (se parti dall’esempio appena citato) perché le persone viaggiano? I compleanni e gli anniversari sono buoni motivi per viaggiare? Sì, ma non aspettare che pensino di intraprendere un viaggio per poter venire al tuo hotel. Invece, stimola l’idea nella loro mente. E credimi, se sei il primo a instillare questa idea nella loro mente, è molto probabile che tu possa diventare la loro scelta preferita, perché il primo viene ricordato molto più facilmente. Un altro obiettivo potrebbe essere le persone appena fidanzate o le persone appena sposate. Quando ti fidanzi, (così dovrebbe essere) tutto è molto più bello. In quello stato mentale ti trovi in una fase di sogno costante e persistente, proiettando e visualizzando tutte le cose belle che farete insieme. Inoltre, puoi partire dai tuoi precedenti ospiti per creare un pubblico personalizzato. Convincere gli ospiti passati a diventare clienti ripetitivi è molto più facile che trovarne di nuovi. Prendi ad esempio l’elenco degli ospiti di un determinato periodo di tempo, e se li hai ben segmentati in una lista, invia loro una comunicazione in modo da indirizzarli su una pagina di destinazione in cui hai un’offerta specifica. Queste persone sono già predisposte verso di te, semplicemente perché ti conoscono. Pensaci: in questi tempi in cui le persone possono sentirsi scettiche, dubbiose e spaventate, a causa dei fattori critici sopra espressi, non sarebbe fantastico per loro andare dove si sentano bene? Un posto dove hanno già vissuto momenti piacevoli, in definitiva,  il tuo hotel.


Retargeting: la Strategia di Digital Marketing più efficace

Il retargeting è spesso la migliore e più efficace campagna di marketing per hotel che puoi fare su Google o Facebook. Se non lo sai,  Retargeting  significa semplicemente raggiungere le persone che hanno già visitato il tuo sito Web o che hanno interagito con i tuoi post sui social media. In altre parole, persone che si sono già interessate a te di recente. Questo è importante perché hanno già familiarità con il tuo marchio e hanno in mente il tuo hotel. Ma il semplice fatto che non abbiano prenotato al primo contatto non significa che non siano interessati a te. È semplicemente una parte del percorso del processo di acquisto del cliente: ci vorrà tempo. Finora, quello che ho scoperto è che oltre l’  80% degli hotel con cui mi sono confrontato non fa alcun Retargeting. Un enorme peccato.


Vendi la tua Destinazione più del tuo Hotel

Perché le persone viaggiano e soggiornano nel tuo hotel? A causa tua ( e se così fosse, difficilmente saresti qui a leggere questo post)? O per la tua macro destinazione o città? Compatibilmente con l’intento di spesa, il tuo hotel fa parte di un’esperienza più ampia, con uno scopo superiore rispetto alla semplice ricerca di un hotel confortevole e piacevole. Sì, quando i potenziali clienti atterrano sul tuo sito Web o sulle piattaforme social media, cercano una camera d’albergo, ma alla fine, la loro ragione principale è perché vogliono vedere la tua destinazione. Pertanto, se parti da questo chiaro presupposto, avrai maggiori possibilità di “conquistare il cliente”. Parla di più di ciò che la tua destinazione ha da offrire, di tutte le cose belle che i tuoi potenziali clienti possono fare lì e collega queste informazioni al tuo hotel e ai tuoi servizi.


Prova a dare, prima di chiedere!

So che può sembrare pazzesco, ma questa è probabilmente l’unica  strategia di marketing alberghiero  che funziona davvero al giorno d’oggi: dare, prima di chiedere qualcosa in cambio. Provare a vendere le tue stanze al primo contatto (la quota di abbandono dei visitatori di un sito alberghiero è del 98%), è come entrare in un bar e chiedere a un perfetto sconosciuto di sposarti. Molto spesso uso questa metafora, ma in realtà è ciò che la maggior parte delle volte finiamo per fare. Invece di spingere i potenziali clienti ad agire, cioè effettuare una  prenotazione (diretta) , utilizzando trigger mentali come scarsità e urgenza che hanno scarso effetto sulle persone nella fase iniziale del loro viaggio di prenotazione, non sarebbe meglio mantenere la coerenza e dare loro qualcosa di tangibile e che apprezzano, in modo che possano pensare di nuovo a te in una fase successiva quando si sentiranno pronti? Allora cosa puoi regalare? È qui che devi collegarti al punto precedente: vendi la tua destinazione. Potresti pensare di creare un  itinerario di viaggio  della tua destinazione, una sorta di mini guida e renderla disponibile gratuitamente sul tuo sito Webe sui canali dei social media, come Facebook e Instagram. Semplice per te da creare, gratuito per i tuoi potenziali clienti che intanto diventano dei prospect di cui hai raccolto dei dati. In alternativa, o in aggiunta, può creare un elenco di consigli in risposta alle domande più frequenti che ti fanno al ricevimento. Attività non eccessivamente impegnative che generano valore e sono apprezzate dai tuoi clienti. Insomma, concentrati, concentrati e di nuovo concentrati sui tuoi futuri clienti. Sei tu il Local: per queste persone, non c’è nessuno che conosce il posto meglio di te.Regalando qualcosa di valore, stai sfruttando dei triggers mentali molto potenti:  la reciprocità e la riconoscenza . Reciprocità significa semplicemente che se mi dai qualcosa gratuitamente, a un certo punto sentirò il bisogno di darti qualcosa in cambio. Indovina cosa potrebbe essere quel restituirti qualcosa?


Distribuzione (sei sicuro di aver il controllo della situazione?)

Distribuzione, che mal di testa, vero? Perché così tante persone parlano della distribuzione come se fosse qualcosa di cui puoi occuparti e gestire una volta l’anno, in pochi minuti; prenditi cura della tua distribuzione, assicurati che il tuo sito web, il tuo motore di prenotazione abbiano la miglior tariffa (attenzione anche alle migliori condizioni di prenotazione e di cancellazione) e non tralasciare di curarne i dettagli. Ora, in un mondo ideale, gestire la distribuzione sembra davvero così facile, ma questo non è un mondo ideale. In questo mondo, le cose non funzionano così. La distribuzione è cambiata di più negli ultimi 5 anni di quanto non sia cambiata nei 20 anni precedenti. E cambierà ancora di più ora, dopo la pandemia e le varie crisi. Uno dei motivi è che 1/4 dei consumatori globali ha iniziato ad acquistare online durante la pandemia per la prima volta, per ovvi motivi. Ma prima, quando potevano scegliere, non acquistavano online perché scettici, addirittura spaventati dal mondo digitale. Ma non appena questi consumatori sono stati costretti ad acquistare online, hanno automaticamente abbattuto quel muro di scetticismo e di paura … e indovinate un po’? Ora  continueranno a comprare online. Che cosa significa questo? Significa che anche quelle persone che prima acquistavano offline, ora si sono spostate online. O, almeno, utilizzeranno i canali online come parte del loro viaggio di prenotazione. In altre parole, la distribuzione online sarà una torta ancora più appetibile per tante aziende che hanno una voglia pazzesca di scavalcarti. Cosa significa? La distribuzione sarà molto più complessa di quanto non lo sia oggi. Gran parte degli hotel che ho analizzato negli ultimi tre anni presentava problemi di distribuzione. Ma il problema è che loro non sospettavano di avere questo problema. Questi hotel credevano di essere perfettamente in parità (o in disparity favorevole) e in controllo della loro distribuzione. La distribuzione è una torta così appetitosa che la stragrande maggioranza delle OTA, paraOTA, similOTA e qualche idiOTA sarebbe disposta a fare tutto il possibile per ottenere una fetta sempre più grande della tua porzione. E lo fanno, a tua insaputa ovviamente. Quindi che si fa? Dovresti rinunciare alla distribuzione? Molti albergatori, purtroppo, si sono già arresi. E credetemi, li capisco perfettamente. Ovviamente non promuovo una simile opzione. È il contrario. Ti suggerisco di occuparti davvero della distribuzione, ma dovresti sapere che non sarà facile, nonostante c’è chi cercherà di farti credere il contrario. Eppure, ne varrà assolutamente la pena.


Ogni singolo € conta

Con quest’ultimo passaggio, sto semplicemente chiudendo il ciclo che ho iniziato all’inizio di questo post: assicurati di utilizzare il tuo budget per il marketing nel miglior modo possibile. Per quanto ovvio possa sembrare, considera i tempi difficili che tutti stiamo attraversando. E ora che tu ricominci a fare marketing se vuoi competere con la concorrenza. Lo sai meglio di chiunque altro:  ogni singolo euro conta . Pertanto, è necessario decidere in modo intelligente dove allocare questo budget. Questo è l’esatto opposto di  investire in tutto .. Perché continuo a sentire così tante persone dire che devi investire in tutto. SEO, SEA, Social Media Advertising, Social Media Marketing, Social Media Content, Email marketing, Content marketing, Metasearch engine, Instagram, Facebook, TikTok con un pizzico di Metaverso. Semplicemente non puoi farlo. Quindi sii intelligente sull’allocazione del budget. Non c’è bisogno di fare necessariamente di più. Forse puoi iniziare a fare meglio ciò che già fai o che fai di nuovo. Ricorda il buon Pareto; per ottenere l’80% dei risultati basta fare il 20% delle cose, quelle veramente importanti.

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