Nel mondo dell’ospitalità, sembra esistere un destino già scritto. La concorrenza è feroce, i clienti sono sempre più attenti al prezzo e gli strumenti di comparazione online hanno trasformato il mercato in un grande campo di battaglia. Questo è l’Oceano Rosso, un ambiente dove gli hotel si scontrano ferocemente per una fetta di domanda esistente, in una lotta sanguinosa che erode i margini e l’identità. Molti si rassegnano a navigare in queste acque turbolente, cercando di sopravvivere.

Ma esiste un’alternativa. Un approccio per chi non si accontenta di un destino segnato, per chi crede che sia possibile crearsi un futuro migliore. Questo approccio è l’Oceano Viola.

Da dove nasce l’ispirazione: l’Oceano Blu e la sua evoluzione

L’Oceano Viola si ispira direttamente alla celebre “Strategia Oceano Blu” di W. Chan Kim e Renée Mauborgne. L’idea di base dell’Oceano Blu è rivoluzionaria: smettere di competere nei mercati esistenti (l’Oceano Rosso) e creare nuovi spazi di mercato incontrastati (l’Oceano Blu), rendendo la concorrenza irrilevante. È la strategia di aziende come il Cirque du Soleil, che non ha cercato di creare un circo migliore, ma ha fuso circo e teatro per creare una forma di intrattenimento completamente nuova.

Perché l’Oceano Viola? la specifica per l’ospitalità

L’Oceano Viola prende questi principi e li adatta alla realtà specifica e complessa del settore alberghiero. Perché “Viola”? Perché è il risultato della fusione tra il Rosso e il Blu. Un hotel raramente può creare dal nulla un mercato che non esiste. Opera in un contesto (l’Oceano Rosso della sua destinazione), ma ha il potere di innovare il proprio valore in modo così radicale da creare uno spazio unico e protetto al suo interno (il suo Oceano Blu personale). La combinazione di questi due elementi genera l’Oceano Viola: uno spazio di mercato ibrido dove un hotel ridefinisce le regole del gioco a proprio vantaggio, pur operando in un settore affollato.

Come si adotta: i principi fondamentali dell’Oceano Viola

L’approccio Oceano Viola non è una formula magica, ma un framework mentale e operativo basato su alcuni principi chiave:

1. Smettere di guardare i competitor, iniziare a guardare i non-clienti. Invece di chiedersi “Come posso rubare clienti al mio vicino?”, la domanda strategica diventa: “Chi sono le persone che oggi non scelgono la nostra destinazione o il nostro tipo di hotel, e cosa potremmo offrire per convincerli?”. Questo sposta il focus dalla spartizione di una torta esistente alla creazione di una torta più grande.
2. Focalizzarsi sul valore, non sul prezzo. La competizione nell’Oceano Rosso è quasi sempre basata sul prezzo. L’Oceano Viola si basa sull’innovazione di valore: l’atto simultaneo di aumentare il valore per il cliente e ridurre o eliminare i costi e i fattori su cui il settore compete inutilmente. Si tratta di offrire di più, ma in modo più intelligente.
3. Rompere il dilemma valore/costo. Il pensiero tradizionale dice che un’azienda può creare più valore solo a un costo maggiore, o un valore accettabile a un costo inferiore. L’Oceano Viola dimostra che è possibile ottenere sia la differenziazione che il basso costo. Come? Utilizzando la Matrice ERIC (Elimina-Riduci-Incrementa-Crea) per riconfigurare l’offerta, tagliando i costi su ciò che i clienti non apprezzano realmente e investendo massicciamente su ciò che per loro conta davvero.
4. Creare una “Curva del Valore” unica. Ogni hotel compete su una serie di fattori (posizione, prezzo, servizi, qualità delle camere, etc.). Disegnando un grafico che mappa il livello di offerta su questi fattori (la Curva del Valore), si noterà che la maggior parte degli hotel in un’area ha una curva molto simile. L’obiettivo dell’Oceano Viola è disegnare una curva completamente diversa, che si distingua per focalizzazione (non cercare di essere tutto per tutti), divergenza (essere diversi, non solo migliori) e un messaggio forte e chiaro.

Quando e da chi può essere adottato?

L’Oceano Viola non è riservato ai grandi gruppi o alle nuove aperture con budget illimitati. Al contrario, è un approccio particolarmente potente per:

• Hotel indipendenti che non possono competere sulla forza distributiva delle catene e devono puntare sull’unicità.
• Strutture in destinazioni mature dove la concorrenza è satura e la differenziazione è una questione di sopravvivenza.
• Imprenditori visionari (di qualsiasi dimensione) che sono stanchi di giocare secondo le regole degli altri e vogliono lasciare un’impronta distintiva sul mercato.
• Hotel in fase di riposizionamento che hanno l’opportunità di ripensare completamente il loro modello di business.

Adottare l’Oceano Viola significa avere il coraggio di mettere in discussione ogni aspetto del proprio business. Significa smettere di chiedersi “Come possiamo fare meglio quello che fanno tutti?” e iniziare a domandarsi “Cosa possiamo fare che nessun altro sta facendo?”. È un percorso impegnativo, che richiede analisi, creatività e la determinazione di seguire una strada non battuta. Ma per chi è disposto a intraprenderlo, la ricompensa non è solo una maggiore profittabilità, ma la possibilità di creare un futuro che non sia più in balia del mercato, ma che sia, finalmente, nelle proprie mani.