Dalla gestione delle entrate alla massimizzazione dei profitti

Il RevPAR è da sempre considerato come il KPI (l’indicatore di performance) più utilizzato per fare delle valutazioni sul profitto di un hotel.Nel tempo, l’ecosistema di distribuzione è diventato sempre più complesso. Ogni canale ha una propria gestione dei prezzi e delle commissioni. I costi di distribuzione sono diventati una variabile cruciale per la redditività connessa alle attività di revenue management. Il risultato è che anche se gli ospiti pagano tutti lo stesso prezzo, non tutte le prenotazioni generano lo stesso profitto.


Il punto di vista di Silvia Cantarella

Silvia è un’amica di tutti in Onspitality, oltre che essere una stimata professionista. Leggiamo il suo punto di vista tratto da un panel di esperti. È arrivato il tempo di riconoscere che il RevPAR è solo un pezzo di un puzzle che deve essere analizzato in un contesto più ampio. Il RevPAR è solo il macro indicatore per misurare le entrate generate per camera disponibile. Ma per tracciarlo correttamente dovrebbe essere stabilita una linea comune, ad esempio il modo in cui imputiamo le tariffe nette o “merchant” rispetto alle tariffe lorde; anche se gli ospiti pagano lo stesso prezzo, i margini che registriamo sono ovviamente diversi.Ecco perché il NetRevPAR è probabilmente il KPI più affidabile e significativo, in quanto è privo di costi di distribuzione e fornisce il vero profitto delle prenotazioni che acquisiamo.Considerato l’aumento dei costi di distribuzione e la complessità della distribuzione stessa, non possiamo trascurare l’importanza della stima dei profitti quando si lavora sul mix di canali. La redditività non riguarda solo il costo delle commissioni, ma anche gli sconti che fanno parte della strategia di vendita per un determinato canale (es. programmi fedeltà, sconti opachi, promozioni e così via). Queste attività influiscono sul RevPAR complessivo e sul profitto generato e dovrebbero essere analizzate separatamente: la stessa promozione avrà infatti un impatto finanziario diverso quando proviene dal nostro sito Web rispetto a un’OTA. Non si tratta solo di commissioni, ma quando si lavora sull’ottimizzazione del mix di canali per la redditività, dobbiamo considerare altri elementi critici come la durata del soggiorno, la finestra di prenotazione e i costi aggiuntivi per ogni canale. La sottovalutazione di questi aspetti potrebbe anche causare una non corretta stima delle entrate o un mancato aumento delle entrate che potrebbero arrivare da altri canali più redditizi.La chiave è quella di uscire dall’osservazione di un solo KPI, ma guardare sempre al quadro generale e mantenere il processo di ottimizzazione del mix di canali come un’attività continua. Gli obiettivi di redditività della proprietà potrebbero cambiare e dovrebbero essere adattati alla domanda del mercato.

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